Intereses Empresariales de los Bufetes

Marketing y Desarrollo de Negocio:
cómo captar clientes y vender
servicios jurídicos

Los despachos de abogados, considerados como empresas o negocios, necesitan clientes para sobrevivir.
En este sentido, y a diferencia de lo que ocurría hasta hace muy poco tiempo, hoy la función de marketing en los despachos no se limita a la comunicación.
Hablamos ya de desarrollo de negocio, incluyendo funciones y responsabilidades relacionadas con la definición de mercados y servicios, paquetización de la oferta, retención y fidelización de clientes y venta
de servicios jurídicos. Todos los procesos y actividades
encaminados a conseguir clientes constituyen este nuevo enfoque de desarrollo de negocio.


¿Es necesario el marketing en los despachos de
abogados? ¿Qué papel debe jugar? Del marketing
al desarrollo de negocio.

La venta de servicios jurídicos. ¿Quién "vende" en
un despacho de abogados? El departamento de marketing
y la labor de los profesionales.

¿Cómo se determina la identificación de las necesidades
de los clientes? Mediante la definición de servicios y
personalización.

¿Cual es el proceso de venta de servicios jurídicos?
Clientes potenciales, leads y ventas.

En una sociedad basada en el respeto de la justicia, el abogado desempeña un eminente papel. Su misión no se limita a la fiel ejecución de un mandato en el marco de la ley. El abogado debe garantizar que se respete el Estado de Derecho y los intereses de aquellos a los que defiende en sus derechos y libertades. El deber del abogado no es únicamente defender un asunto sino ser asimismo asesor del cliente. El respeto de la función del abogado es una condición esencial al Estado de Derecho y a una sociedad democrática.

Durante los dos próximos años, Fernando Pombo, será el presidente de la Asociación Internacional de la Abogacía, un organismo que congrega a más de
40.000 abogados de todo el mundo. Esta asociación se ha convertido, a lo largo de sus casi sesenta años de existencia, en un gran centro educativo y de información sobre todos los temas que afectan al Estado de Derecho. Cuenta con los mejores abogados del mundo en las diversas especialidades jurídicas,
entre las que destacan las relacionadas con el derecho de los negocios y las empresas. Se quiere resaltar también su labor de creación de modelos y leyes
tipo en todos los campos del derecho mercantil, el arbitraje y las insolvencias. Lleva a cabo además importantes acciones de apoyo a los derechos humanos,
el acceso a la justicia, y la defensa de los jueces, fiscales y abogados en países donde están sometidos a situaciones de acoso y presión. Mantiene también
doscientos cuarenta programas específicos con fines educativos destinados a países en vías de desarrollo.

El Ministerio de Trabajo ya tiene redactado el nuevo borrador del Real Decreto que regulará la relación laboral especial en los despachos de abogados. El nuevo texto es mucho más flexible que el anterior borrador, a medio camino entre las reivindicaciones de los abogados y las de las organizaciones sindicales. La Comisión de Justicia del Congreso de los Diputados aprobó el 7 de noviembre, con 31 votos a favor y la abstención de CiU y PNV, el proyecto de Ley de Sociedades Profesionales con competencia legislativa plena, por lo que pasa directamente al Senado para continuar su tramitación. En la reunión de la Comisión se aprobaron tres enmiendas transaccionales. Una de ellas, relativa al plazo para que los Colegios Profesionales tengan registradas las sociedades, que se amplía de seis a nueve meses y no a un año, como había defendido CiU, señalando que esta ampliación era “una petición expresa y sensata” del presidente del Consejo General de la Abogacía y de Unión Profesional, Carlos Carnicer, que había trasladado a todos los grupos parlamentarios; otra en lo referente a las oficinas de farmacia, cuya titularidad y propiedad se regirá por la normativa específica sanitaria que las regula, aspecto en el que todos los grupos coincidieron ya que todas las leyes vigentes señalan que únicamente un farmacéutico titulado puede tener la propiedad de una farmacia .

El proyecto, que refuerza en dos artículos el control deontológico de los integrantes de estas sociedades, facilitará a las organizaciones, integradas por los profesionales liberales, un régimen que hasta el momento no existía, al mismo tiempo que introduce garantías de seguridad jurídica en las actividades de las sociedades profesionales y a favor de los usuarios de sus servicios.
Estas nuevas sociedades son organizaciones en los que los profesionales titulados y colegiados - abogados, médicos, notarios, arquitectos, registradores, entre otros- se asocian para prestar conjuntamente sus servicios en actividades diversas. Este proyecto de ley se ha hecho necesario ante la complejidad adquirida por las actividades profesionales y la sustitución de la actuación aislada del profesional por una labor de equipo.
El objeto de este proyecto de Ley es posibilitar la aparición de una nueva clase de profesional colegiado, que es la propia sociedad profesional, mediante su constitución de acuerdo a este proyecto de Ley e inscripción en el Registro de Sociedades Profesionales del Colegio Profesional correspondiente y en un portal de nueva creación, dependiente del Ministerio de Justicia. Según el proyecto de ley aprobado, las diferentes formas societarias tienen un período de un año para convertirse en sociedades profesionales.

En consecuencia, los bufetes tendrán que atenerse finalmente a un convenio colectivo, aunque no a uno general, sino al propio que se negocie en el sector.
“Tenemos la certeza de que la nueva norma no va a gustar a muchos abogados”, señalan con cierta tristeza fuentes del Consejo General de la Abogacía. El último borrador del Ministerio de Trabajo ha caído como un jarro de agua fría sobre los despachos. El principal miedo de este colectivo es que la nueva normativa
rompa con la estructura histórica de la profesión:

"Relación de confianza entre el bufete y el abogado, dedicación al cliente y la asunción de un código deontológico común a todos los profesionales".
En este sentido se manifiesta el Consejo de la Abogacía Europea :
"Existen principios esenciales que, incluso si se encuentran recogidos de manera levemente diferente en los diversos sistemas jurídicos, resultan comunes a todos los abogados europeos. Estos principios esenciales son la base de diversos códigos nacionales e internacionales que rigen la deontología del abogado. Los abogados europeos están sometidos a esos principios, que resultan esenciales a la buena administración de justicia, al acceso a la justicia y al derecho a un juicio justo, tal y como exige el Convenio Europeo de Derechos Humanos. En aras del interés general, los Colegios de Abogados, los tribunales, los legisladores, los gobiernos y las organizaciones internacionales deben hacer respetar y proteger esos principios esenciales. Los principios esenciales de los abogados son, en particular:

(a) la independencia y la libertad de garantizar la defensa y el asesoramiento de su cliente;
(b) el respeto del secreto profesional y de la confidencialidad de los asuntos que le ocupan;
(c) la prevención de los conflictos de interés, bien sea entre varios clientes o entre el cliente y él mismo;
(d) la dignidad, el honor y la probidad;
(e) la lealtad respecto a su cliente;
(f) la delicadeza en materia de honorarios;
(g) la competencia profesional;
(h) el respeto de la confraternidad;
(i) el respeto del Estado de Derecho y la contribución a la buena administración de la justicia;
(j) la autorregulación de su profesión".

De momento, estas peculiaridades han sido recogidas en el último texto del Ministerio de Trabajo, y se han plasmado en algunos puntos específicos de la nueva regulación. Por ejemplo, los bufetes podrán despedir a sus profesionales ante “una manifiesta y grave quiebra de la confianza entre el abogado y el titular del despacho”, así como cuando el bufete considere que su “abogado no mantiene un nivel adecuado de capacitación profesional y, en consecuencia, no puede ejercer la profesión con plenas garantías”. La última lucha de la abogacía frente a Trabajo se ha centrado en el despido nulo. Los despachos han solicitado que en este caso no sea obligatoria la readmisión del trabajador, como indica el Estatuto de los Trabajadores. Sin embargo, declaran, lo que queda “es ya sólo una cuestión de matiz” (Expansión, octubre de 2006).


¿Qué pasará con los socios profesionales que no
participan en el capital social del despacho?

¿Qué abogados quedarán laboralizados y cuáles
no?

¿Cómo están cambiando las estructuras de
partnership debido al Real Decreto?

Regulación de tiempo de trabajo

¿Qué tratamiento se le va a dar a la concurrencia
y exclusividad?

¿Se creará una patronal de la abogacía que
defienda los intereses empresariales de los
bufetes?


¿Qué cambios jurídicos está trayendo la
globalización de las empresas?

¿Cómo está influyendo la entrada de nuevos
países en el escenario económico mundial?

¿Cómo se está reorganizando el mercado jurídico
español ante esta nueva situación?

¿Cómo se están adaptando los bufetes al nuevo
entorno competitivo con la llegada de bufetes
extranjeros a España?

¿Cómo conseguir que los estándares de calidad
de las oficinas que el despacho tiene en todos los
países sean homogéneos?

¿Cómo crear una red de best friends?


¿Cómo diseñar buenos programas de formación
para incentivar a los abogados?

¿Qué deben contener estos programas de
formación?

¿Cómo se está planteando desde los despachos la
conciliación de la vida laboral y la profesional?

¿Qué nuevos beneficios y tipo de remuneración
se les está ofreciendo a los nuevos abogados?

Políticas de flexibilización

Retribución por bonus

¿Cómo se está potenciando desde los bufetes la
carrera profesional de las mujeres?

Cuatrecasas “ha demostrado un crecimiento sostenido y consistente en los últimos 25 años, y ha sido reconocido como un estándar de excelencia por grupos dentro y fuera de España”. El jurado destacó cuatro pilares sobre los que fundamentó su decisión a la hora de valorar a la firma:

1.- Su permanente búsqueda de satisfacción del cliente.
2.- Su programa de formación interna propia de su política de recursos humanos.
3.- La creación de un sólido equipo de directores de organización que coordinan las áreas de administración, recursos humanos y gestión del conocimiento.
4.- Y su apuesta por la responsabilidad social corporativa mediante actividades hacia los sectores más desfavorecidos.
(Expansión, 10 octubre de 2006).

Écija Abogados, uno de los despachos de mayor crecimiento en España durante los últimos años, acaba de integrar una línea de negocio de nuevas tecnologías y telecomunicaciones. Con esta operación, Écija supera la cifra de los 100 profesionales y confirma su apuesta por ofrecer un nuevo concepto de servicios legales. Por tanto, cabe cuestionarse:


En cuanto a las estrategias de crecimiento en el mercado
jurídico actual, ¿Es posible hacer compatible
crecimiento y especialización? ¿Es importante el
tamaño?

¿Cómo está evolucionando el concepto de
servicios jurídicos en España? ¿Qué se entiende
por servicio jurídico ampliado?

¿Cómo está definiendo y posicionando Écija
Abogados sus nuevos servicios jurídicos? Qué valor
diferencial ofrece? Cuál es la reacción de los mercados
objetivo?

¿Qué retos ha planteado esta nueva estrategia en
términos de la gestión del despacho y cómo se
están resolviendo?

Por su parte, Clifford Chance recibió el premio otorgado por la International Law Office a la mejor firma de abogados en España, en la ceremonia que tuvo lugar el pasado martes con ocasión de la reunión anual de la International Bar Association (IBA), el mayor y más prestigioso encuentro del sector jurídico a nivel mundial. Este premio, que conceden los clientes, reconoce en cada país a aquellas firmas que destacan por su calidad técnica y su servicio al cliente. (Expansión, 26 de septiembre de 2006). En suma, su calidad técnica en el servicio al cliente:


Pone énfasis en la gestión de expectativas del cliente.

Pero también, en el reto de la diferenciación.

En el sentido apuntado finalmente, continuada desde 1905, se crea una estrategia de actuación basada en tres principios:

1.- El prestigio de sus profesionales.
2.- La fuerte implantación territorial en el ámbito donde actúa.
3.- Y la adaptación permanente a los medios de cada época.

El prestigio conseguido y la actuación profesional ejercida en Cataluña son indicativos de la calidad de sus servicios. Bufete Escura es uno de los despachos líderes por número de profesionales en el ámbito de Barcelona y zona de influencia. Está integrado en la red de Hispajuris A.I.E., la mayor red de Bufetes de Abogados de España integrada por 41 despachos y más de 1.000 personas.